看准对手的薄弱环节下手

话说中国小包装油界的三大巨头：具有着政府浓重背景C公司、外资的B集团、某地方民营A公司。这三家包装油企业集团下属的品牌和产销量占据了中国小包装油行业的七成以上，占据了中国小包装食用油行业的主导地位，也可以说，这三家企业也影响决定着中国小包装油行业的发展方向和发展速度，　

　　这其中，B集团是属于典型的老牌外资企业，又是小包装油行业规模最大的企业，旗下各品牌的产销量占据了国内包装油界的半壁江山，A公司虽是地处偏隅之地的民营企业，但却是小包装油行业内发展速度最快的企业，尤其是在花生油领域已是无可非议的龙头老大，两家企业虽是实力背景相差悬殊，但在市场运作中，B集团发挥外资企业的特长，A公司发挥乡镇企业的特长，都有所斩获，稳定了各自在行业内的地位，并保持不断发展前进的良好势头，且是当前小包装食用行业互相咬的最紧的两家企业，且两家企业的市场操作特性及双方之间的竞争形式非常有代表性，故收集整理成文，与各位同行共探讨。　

　　B集团自从九一年推出中国的第一瓶小包装油以来，去年的销售量已达到百万吨，并且把中国的小包装油行业从无到有的发展起来了，目前正往年销售150万吨的目标在迈进。　

　　A公司是93年开始进行合资后全面进入国内市场，初期以散油销售为主，后来开始逐渐把工作重心放到包装油的销售上来，2003年销额接近15个亿，今年正在向年度销额18个亿的目标冲击（另有一说是冲击20个亿），单以销量而论，A公司与B集团还差着很大一截，但要是从发展速度和市场进取的成效来看，A公司可要比B集团快的多了，当然，学习决定了进步和发展的速度，与其他小包装企业一样，在A公司刚进入包装油市场时，也是把B集团作为赶超学习的目标，花了不少精力来研究分析B集团的市场运作特点、模式、特性等等，但与其他同样把B集团作为学习赶超对象的小包装油企业不同，A公司并没有直接模仿照搬B集团的市场操作模式，而是把精力放在了研究B集团存在的那些市场薄弱环节，并在这些B集团的薄弱环节上进行重点工作，集中资源力量进行冲击，才取的今天的成效，有许多当年的规模实力比A公司大许多的包装油企业学习B集团，至今却还是在原地踏步。那么，作为民营企业的A公司又找准了B集团的那些薄弱环节呢？下面，笔者斟选了有代表性的三点，供各位同行参考之用。   ……
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